お客さんの気持ちになって企画を立てないといけない！
あなたも、そう思っていますよね？
ビジネスに携わる人で、そう感じていない人なんていないはずです。
さて、では、あなたは「お客さんの気持ちになって企画を立てていますか？」
と訊かれたらどうでしょう。
少し自信が無くなりましたか？
仕方ないです。
お客さんの気持ちになる方法、誰も知りませんから・・・。
誰も書いていないし、誰も教えてくれない。
でも、それでは困るのではないですか？
お客さんの気持ちになる事さえできれば、もっともっと売り上げも利益も上がるかも
しれないのに、やり方が分からないだけで、思った成果が得られていないのだとしたら、
それは大きな大きな損失。
ズバリ言って、あなたやあなたの会社は大損をしている訳です。
仮に、３億売り上げた！
万歳！
でいいんですか？
別のやり方をしていれば、
ひょっとしたら「５億」の売り上げが
つかめていたかもしれないんですよ。
とても勿体ないと思いませんか。
さて、ではその肝心の「お客さんの気持ち」ってどうすれば見つかるのでしょうか？
アンケート？
グループインタビュー？
モニター調査？
デプスインタビュー？
どれもダメです。
そう、そんな事に手間とお金、そして時間をかけているから、
いつまで経っても「お客さんの気持ち」が分からないんですよ。
あなたも、どれかはやってみた事がありますよね？
で？
それで、見つかりましたか？
成果ありましたか？
あなたが求める「お客さんの気持ち」、つかめましたか？
もし、見つからなかったのなら、
今すぐここから下を読んでみてください。
あなたが欲している答えが、書かれています。
「いや、今までのやり方で十分満足しているよ！」
「ちゃんとお客さんの気持ち、つかみ切れているよ！」
とおっしゃるのなら、あなたやあなたの会社に僕は不要です。
とても残念ですが、ここでお別れしましょう。
中山マコトです。
１０年前まで、マーケティング・シンクタンクの企画・調査セクションの責任者をしていました。
２０年近くに及ぶ「調査・企画人生」を脱し、今はキキダス・マーケティングと言う独自のマーケティング手法を提唱しています。
全国に２００人以上の弟子を抱え、毎日、彼らの活躍を目にするのが趣味です。
これまで、マーケティング関係と、コピーライティング関係、自己啓発関係で、
１６冊の本を書かせていただいています。
中でも僕のノウハウがぎっしり詰まったのがこの一冊！
【たった3日で売れ出すキキダス・マーケティング】
（日本能率協会マネジメントセンター）
さて、僕の売り物は「リサーチとプランニングの融合」です。
それも、即効性抜群の・・。
僕は元来、「リサーチ」をメインフィールドにしていました。
で、これまで３０００人を超える人にインタビューをした実績があります。
でも、インタビューだけで物足りなかった僕は、
インタビューで得られた「お客さまの本音」とか
「悩み」をベースに「売りに直結するマーケティング戦略」とか、
「売り上げをあげるための販促企画」を構築し続けて来ました。
３０００人のインタビューの実績から、「本音」を引き出し、
その本音を「売れる企画」に仕立てる方法論を創り上げました。
つまり、「リサーチ」と「プランニング」を完全に一体化させた訳です。
そして、そのメソッドを「キキダス・マーケティング」と名づけました。
キキダス・マーケティングのコンセプトは、
と言う、まさにシンプルなものです。
（タダのシャレじゃん！って笑わないでくださいね）
そう、しっかりしたインタビューさえやれていれば、ちゃんと「売れる企画」は出来るんです。
だって、そこに、お客さんの「本音」が必ずあるからなんです。
それを発見して、刺激してあげれば良い。
だったら、グループインタビューでいいんじゃないの？
アンケートでもOKなのでは？
あなたの疑問はもっともです。
では、ここで僕からあなたへの質問です。
クエスチョン！
これまで、グループインタビューで「売れる企画」出来ましたか？
アンケートで、売れるヒント、見つかりましたか？
満足する結果が得られましたか？
何か、物足りないと思っていませんか？
少なくとも、僕は「グループインタビュー」や「アンケート」の結果から素晴らしい企画が産まれた！
と言う話を聞いたことがありません。
では、どうしてそうなのか？
それは・・・・
やり方を間違っているから・・。
そう、やり方が違っていれば、うまく行くはずがないんですよね。
さて、ここで僕がかねがね抱いている「大きな疑問」についてお話しさせてください。
それは、「どうして、リサーチとプランニングが別々に行われるのだろう？」と言う疑問です。
リサーチは「リサーチ会社」。
企画は「広告代理店」とか「プランニングセクション」と言う具合に別れていますよね？
これっておかしくないですか？
僕自身、リサーチ会社や、広告代理店に仕事を発注する側にいたことがありました。
そして、打ち合わせの度に、この大きな疑問を抱えていました。
どうして、リサーチャーは売れる企画から逃げるのか？
データに関して、一番深い知識を持っているはずのリサーチャーが、何故売れるヒントを出せないのか？
不思議で仕方ありませんでした。
リサーチ会社に膨大なお金を支払って、レポートを手に入れる。
でも、そのレポートはレポートとしてしか使われず、企画はプランナーが別途に考える。
そんな場面にしょっちゅう遭遇して来ました。
結果、当たり障りのない、無難な、社内の通りの良い企画に着地してしまいます。
リサーチャーは、一番データを見ています。
大事な事に、沢山気付いているはずなんですよ。
だから、統計とか、誤差とか・・・そんな、杓子定規な事ではなく、とりあえず「勇気を持って」アドヴァイスすればいいじゃないか！って思うんですよ。
せっかく、手間暇かけて、リサーチをやって、「データの紹介」に終始する。
それでいいんですか？って事です。
どうしてそうなるのか？と言う理由を僕なりに考えてみると・・・
調査の専門家は、プランニングの専門家ではないからです。
プランニングを目的としたリサーチには、専門のメソッドが必要なんです。
でも、市場調査に携わっている人で、その事を本当に理解している人は居ません。
これはある意味仕方の無いことです。
リサーチャーは「企画」を立てる必要は無かったからです。
統計に従って、理屈をこねていれば良い・・・そんな時代が長かった。
でも、もうそんな時代ではないんです。
もっともっと、スタッフ全員が、持てる情報を駆使して、一つの目標に向かう。
そんな時代です。
分割作業の時代では無くなったんです。
実は、僕自身、そんなリサーチャーだったから言えるんです。
アイディアなんて、いくらでも持ってるのに、「統計」と言うヤツの縛りのおかげで、それを発言できない。
喉まで、これならイケルんじゃないのか？
て言うアイディアが出かかっているのに、口に出せない。
こんな、おかしな事って、無いと思うんですよ。
あの頃の事を思い出すと、顔から火が出そうです。
正直、恥ずかしいです。
リサーチャーは、リサーチを遂行するのが仕事。
少し、きつい言い方をすれば、売れようが売れまいが責任は無いわけです。
でも、担当者であるあなたはそうは行きませんよね？
売れなければ困る！
そう、会社もあなたも困る訳です。
なのに、、「とりあえずアンケートでもやっとくか！」とか、やっちゃってませんか？
その方が、楽だし、なんかやった気にはなりますから・・・。
で、その「やり方の間違った調査データ」を金科玉条にして扱う。
当てずっぽうで、「エイヤ！」ってやってませんか？
それでは売れる企画なんて産まれてきようがないですよね？
言い換えれば、「企画に直結するリサーチ」さえ出来れば、リアリティのある、売れる企画が出来る・・・と言う事になりませんか？
お客さんは、自分の事を良く理解してくれている企画を待ち望んでいるんです。
でも、リサーチの方法が間違っている・・・と言うそのせいで、お客さんが反応出来ない企画しか行えていないのだとしたら、とても大きな損失だと思うんですよね？
その「リサーチ」と「企画」の乖離を一気に埋めるのが、僕の提唱する『キキダス・マーケティング』なんですね。
キキダス・マーケティングの構造は至ってシンプルです。
流れで言えば、こんな↓感じです。
キキダス・マーケティングでは、企画を考えるに当たり、グループインタビューや、アンケートは行いません。
ニーズは一人一人の人の心の中にあるものです。
だから一人一人の気持ちを徹底的に追求し、掘り下げます。
そして、その「本音」の向こうにある、共感者の存在を暴き出します。
そうだよね！分かる分かる！
それがマーケットだと信じるからです。
この共感者のマーケットが産まれて来る事を、共振と呼びます。
共振は、ある1人の人の思いに共感する人達の集まりです。
だから、1人を追いかける。
「量」は必要ないんです。
ここで、その「共振」から産まれたいくつかのエピソードをお聞かせしましょう。
（中山マコト：たった3日で売れ出すキキダス・マーケティングから抜粋！）
1.ただの「コンビニ弁当」の売り上げを一気に２倍に増やした！コトバのマジックとは？
コンビニの弁当って、脂っこいじゃないですか？なんか、揚げ物ばっか・・・・って感じで～～。
そのＯＬはこう言い放ちました。
ある、夏の日の午後、都内のとあるカフェでの出来事です。
その話を聞いた私は、すぐにあるコンビニのオーナーにその話を伝えました。
オーナーは言いました・・・・。
決してそんなこと無いですよ。脂っこくない弁当、うちには沢山置いてありますよ！
で、一緒に売場を見てみました・・・。
確かに・・・・・ある。
揚げ物の入っていない、サッパリ・低カロリー系の商品・・・・沢山ある。
なのに、ＯＬ達は口を揃えて言います・・・。
脂っこい・・・・揚げ物ばっか・・・・。
店とお客さん・・・・なんか、全然噛み合ってません。
片方は、ちゃんとやってるよ！って言い張るし、実際、売場には脂っこく無い商品がそれなりに積まれてる。
片や、ＯＬさん達、そういう商品を目の前にしているのにも関わらず「全然無いジャン！」って言ってる・・・。
まさに、ミステリーです。
どうしてこうなっちゃったんだろう？何故なんだろう・・・って私とオーナー、コトバも出せずに考え込んじゃいました。
結論から言えば、この店の弁当や惣菜の売場は、その後、売り上げを３倍近くに伸ばしました。
しかも「タダ」で・・・・。
実に簡単なことでした・・・・種明かしを聞けば、あなたも「な～～んだ！そう言う事！」って思うでしょうね。
でも、でもね、その答えを導く為には、ＯＬ達が教えてくれた「脂っこい！揚げ物ばっか！」って言う「強烈なフレーズ」が絶対に必要だったんです。
さて、ここでクエスチョン！
あなたがもし、このコンビニエンスストアのオーナーや店長だったら、どう考えます？
３分だけ時間を差し上げましょう！
ちょっとだけ、読むのを止めて、考えて見てください。
もちろん、コンビニエンス、やっていないあなたも一緒に考えて見てください。
店内の様子を、弁当売場にお客が群がっているところを想像しながら・・・・・。
はい！終わり、終了のベルが鳴りました・・・・。
何を思いつきました？
何かアイディア出ましたか？
そうか・・・もっと脂っこくない弁当や惣菜を開発するべきなんだな？
そう考えた「あ・な・た」。
ブ、ブーーです。
商品開発なんて、お金もかかるし、手間もかかる・・・。
何より、なんでもかんでもお客さんの言いなりになってどうすんの？って事ですよね。
だって「脂っこくない商品」置いてあるんでしょ？
なのに、また商品開発しよう・・・って考えてどうするんですか？
いつまで「新商品」作り続ければ気が済むんですか？
キリがない・・・。
なんか、陳列の仕方の問題じゃないの・・・って考えたあなた・・・。
いい線行ってます。
もう一歩・・・って感じです。
どうしましょう？どう陳列をし直したらいいんでしょうか？
なかなか、答えは出ませんよね・・・。
私が発想し、店長がすぐに実行した事・・。
それは・・・・
「揚げ物抜きました！」ってコーナーを創っただけ。
そして、そのコーナーに揚げ物無し、サッパリ系の商品を集中的に置きました。
手作りの棚帯（棚の下段にペタ～～ッと貼って、コーナーの存在を示すツール）を創って、手書きのＰＯＰで「揚げ物抜きました！」ってドーンって書いて貼っただけ。
次の日のお昼前・・・大変なことが起きた・・・。
揚げ物抜きました！コーナーの商品が売れる！売れる！
本当に積んで行くそばから売れて行く。
買って行くのは、ほとんどが女の子・・・。
男性達は、揚げ物抜きました！コーナー以外の商品から好きなのを選んで、これもまたどんどん買っていく。
何故、こんな事が起きちゃったんでしょう？
商品、何一つ変えてません。
値段だって、一円も下げてませんよ。
ただ、揚げ物抜きました！ってコーナーを創っただけ・・・。
要するに、売場を整理して、分かりやすく「教えてあげた」んですね。
「ここからここ」の間にあるのは「揚げ物抜き！脂っこく無い商品！」、それ以外はヴォリュームタップリ、お得系だよ！って。
昨日までの売場は、揚げ物入ってない弁当、脂っこいものの入った弁当、バランスを考えて作られた弁当、色んな惣菜の数々・・・・全部一緒くたに並んでた。
だから、どうしても探しづらい・・・欲しいモノに気付かない・・・・。
ましてや、お昼の準備時の忙しい時間、レジに並ぶのもイヤだ！
そんな時に、じっくり吟味なんかしてらんない！
一個一個手にとって・・・・何が入ってるンだっけ・・・って確認しながらなんて、選んでいられない！
こういう、お客さんの気持ちを全然考えて無かった。
店の都合、売る側の論理だけ・・・。
で、揚げ物抜きました！・・・このひと言でその気持ちにスパッと答えてあげた。
一気に、３倍近い売り上げ！
お客さんも、店も、そしておそらく工場で毎日一生懸命お弁当を創ってくれているスタッフの方達も・・・・ぜ～～んぶ、ハッピー。
コレがキキダス・マーケティングの効能です。
お客さんの不満を、リアルなコトバで訊き出し、その気持ちを具体的に「効き出す企画」に変換して実行する。
実際、このコンビニのオーナー、商売が面白くなっちゃった。
自分で、色々工夫してやるようになっちゃった・・・・。
それまで、コンビニチェーンの本部の意向に従って「和惣菜」なんて言ってた惣菜売場の分類を「お母さんの手料理コーナー」とかって言い始めて、また売り上げ上げてる・・・
もうこのオーナー、お客さんから話を聞くのが楽しくって仕方がない・・・。
キキダス・マーケティングの虜って言って良いくらい。
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5.ある「奥様」が教えてくれた「高いビール」の売り方・・とは？
テーマに応じた手法を駆使して、お客さんの本音を聞き出し、その「本音」を使って、企画へと昇華させる。
その「本音」を刺激する企画とキャッチフレーズ、
あとは「仕掛け」さえあれば、市場はあなたの会社のものなんですよ。
だって、当然です。
お客さんは、自分の事を分かってくれている（と感じる）会社と取り引きしたいし、
その会社の商品を買いたいものだからです。
つまり、あなたは「商品を買ってくれる人」の市場ではなく、
「あなたの会社を好きな人達」の市場を創る事ができる。
だから、「独占」出来るわけです。
それが、キキダス・マーケティングの強みだと思っています。
キキダス・マーケティングの最大の特徴は、「機動力」にあります。
リーズナブルで、スピード豊か！
そりゃそうです。
一般的なリサーチの「無駄」な部分を
徹底して排除したメソッドだからです。
ですから、
◆ ダイレクトに販促につながるリサーチや
◆ コンセプト、ターゲットなどの決定だけでなく、
◆ 社内説得用の資料づくり
◆ パイロットスタディ
◆ 広告代理店へのオリエンの為のリサーチ
◆ 調査会社への、オリエンの為の仮説探し
などにもとても有効です。
そして、ここが最も肝心なのですが・・・
キキダス・マーケティングの調査レポートには、
必ずマーケティング展開のフレームとか、販促のヒントがもれなく付いてきます。
ご要望があれば、別途「販促企画」や「キャッチコピー」場合によっては「広告の企画」もお作りします。
通常のリサーチレポートからは得られない、
この道２５年のマーケティングと販促のプロのサジェッションが得られるのです。
具体的なご相談がある方は、お問い合わせください。
| 38万円パターン | インタビュー５名実施。 インタビュー対象は、御社と当方の双方で検討。 「提出物」 インタビュー録と、発見シート。 （インタビュー録はこちらをどうぞ！） （発見シートはこちらをどうぞ！） 加えて、提案メモ。 |
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| 95万円パターン | インタビュー１０～１２名実施。 インタビュー対象は、御社と当方の双方で検討。 「提出物」 インタビュー録と、発見シート。 （インタビュー録はこちらをどうぞ！） （発見シートはこちらをどうぞ！） 展開フレーム、販促企画、キャッチコピー案を添付。 |
| 他に | ■即、売り上げが上がるリサーチのコンサルティング。 ■即、販促のヒントが見つかるリサーチの企画と実践。 ■売り上げに直結する販促企画の立案。 ■売れる「キャッチコピー」の開発。 なども得意としています。 詳しく知りたい方は、ご遠慮なく「お問い合わせ」へ！ |